Leads weiterentwickeln und zu Kunden machen

Leads zum Abschluss zu bringen ist der entscheidende Schritt innerhalb der Inbound-Marketing-Methode.

Alle vorangegangenen Investitionen, Maßnahmen und Inhalte münden letztlich in dieser wichtigen Conversion. Die Anzahl der Interaktionen an Touchpoints nimmt in dieser Phase meist noch einmal zu, was auch die Anforderungen an Content für den Kaufabschluss nochmals erhöht. 

Mehr Kunden gewinnen

Leads zu Kunden zu konvertieren ist der wichtigste Schritt innerhalb der Inbound-Marketing-Methode. Tools wie CRM, E-Mail, Workflows und Marketing-Automation ermöglichen effizientes Lead-Nurturing an den relevanten Touchpoints und garantieren nachhaltige Abschlussergebnisse – unabhängig von den individuellen Sales-Cycles.

Inbound Marketing Funnel - Close Phase

Leads zu Kunden und Interessen zu Abschlüssen machen

Wie im vorigen Kapitel bereits erläutert, können die Verkaufszyklen in Abhängigkeit zu Branche, Geschäftsmodell, Kundengruppe, etc. verhältnismäßig lang ausfallen. Gerade im Segment der High-Involvement-Produkte, sind die Laufzeiten bis zum Kaufabschluss oft länger und können mehrere Monate bis Jahre andauern. 

In dieser Zeit dürfen Ihre Leads sich keinesfalls selbst überlassen werden. In der Close-Phase suchen sie dediziert nach informativen, edukativen und vergleichendem Content, den Sie bereitstellen müssen, wenn Sie Abwanderung und Konversionsverluste vermeiden wollen.

Customer Relationship Management (CRM)

Customer Relationship Management nimmt innerhalb der Inbound-Marketing-Methode ein zentrale Stellung ein, da die Methodik an sich bereits kundenzentriert ausgelegt ist. CRM-Funktionalitäten sind weiterhin integraler Bestandteil von vielen auf dem Markt verfügbaren Marketing-Automation-Lösungen.

So unterstützt CRM den Kundengewinnungsprozess:

Datenverarbeitung & -Struktur

Die Menge an eingehenden Daten im Rahmen von Inbound Marketing kann enorm sein. CRM-Funktionen helfen dabei, diese strukturiert aufzubereiten und für Aktionen, Kampagnen oder Analysen vorzuhalten. 

Scoring & Leadmanagement

Nach der Definition der Scoring-Parameter können Besucher, Interessenten und Leads automatisiert eingestuft werden. Anonymer Besucher eskalieren innerhalb der Customer Journey verhaltensbasiert und sukkzessive in höherwertige Leadstufen. Marketing und Sales können ihre Aktionen aufeinander abgestimmt, entlang verschiedener Leadgruppen ausrichten. 

Collaboration und Transparenz

Die gewonnenen Daten sind meist, je nach Rollen- und Rechtekonzept für die Mitarbeiter aus Sales und Marketing in Form von Profilinformationen verfügbar. Eine detaillierte Historie pro Kontakt liefert den Überblick aller Interaktionen und Touchpoints – und das quasi lückenlos und transparent, je nach Akribie der Mitarbeiter.

Analyse und Reports

Anhand von Stamm-, Bewegungs-, und Aktionsdaten lassen sich verschiedenste Analysen und Reports für unterschiedliche Stakeholder innerhalb des Unternehmens erstellen. Durch die Integration von Marketing Analytics – bei Marketing Automation Software ist dies meistens bereits der Fall – ist darüber hinaus ein nahtloses Reporting über alle Touchpoints und Konversions-Phasen möglich. 

E-Mail Marketing

Oft noch als klassisches Outbound-Medium genutzt (oft Spam) erfüllt die E-Mail im Inbound Marketing eine andere Aufgabe.
Anstatt Nutzern ungefragt und kontextfrei Angebote und Werbung zukommen zu lassen, geht es dabei um Informationen und Mehrwert-Content, welcher dem Abonnenten auf diesem Wege zur Verfügung gestellt wird. 

Mögliche Anwendungen sind dabei:

  • Übermittlung von Downloadlinks für Mehrwert-Content
  • Versendung eines Newsletters (Opt-In voraussgesetzt)
  • Support-E-Mails (Passwort vergessen, Wartungsarbeiten, etc.)
  • Mitteilung über neue Inhalte auf abbonierten Portalen/Kanälen
  • Informationen über neue Funktionen/Features/Updates z.B. für Produkte
  • Ankündigung von Gewinnspielen und Wettbewerben
  • Nachricht über neu verfügbaren Content (Whitepaper, Casestudies, etc.)
  • uvm.

Statt Hard-Selling steht der Mehrwert für den Nutzer im Vordergrund. Hier kommen auch wieder die Buyer Personas ins Spiel, für die verschiedene E-Mail- bzw. Newsletter-Versionen erstellt werden. Durch Segementierung, Personalisierung und richtiges Timing und Frequenz werden Öffnungs- und Klickraten deutlich verbessert. 

Workflows

Arbeitsabläufe über Workflows zu automatisieren ist nicht neu; im Rahmen von Inbound Marketing wird es jedoch zur Pflicht. Wenn die Phasen Attract, Convert und Close professionell umgesetzt wurden, verfügen Sie für jede Ihrer Buyer Personas unterschiedlichen Content, verschiedene Landingpages, Call-to-Actions und Formularfelder die eine Unmenge an Daten in das CRM spülen. Manuelles Handling ist hier nicht mehr möglich oder wirtschaftlich.

Marketing-Automation-Lösungen bieten hierbei professionelle und effiziente Abhilfe. Durch integrierte Workflow Engines können Newsletter- und E-Mail-Versendungen durch Trigger automatisiert werden. Auch das Leadmanagement oder die direkte Übergabe an den Sales inkl. Mail-Reminder sind mögliche Anwendungsszenarien.
 

Marketing Automation in Zahlen:

  • bis zu 50% mehr Leads bei bis zu 33% niedrigeren Kosten. (Forrester Research)
     
  • 32% der Untrernehmen, die Marketing Automation einsetzen, verzeichnen bereits nach einem Jahr höhere Umsätze. (Circle Research)
     
  • 20% Produktivitätssteigerung von Marketeers bei Einsatz von Marketing Automation. (Nucleus Research)
     
  • 60% der Top-Tier-Unternehmen (500+ Mio. USD) nutzen Marketing Automation (Raab Associates)

Final Step: Delight – Machen Sie Ihre Kunden zu Fürsprechern und Markenbotschaftern

Die Anstrengungen haben sich gelohnt und der Kunde wurde gewonnen. Das Ziel scheint erreicht und der Kunde am Ende der Marketingstrecke angekommen. Die meisten Firmen fahren an diesem Punkt ihre Marketingmaßnahmen herunter und überlassen Folgekäufe, Weiterempfehlungen oder Markenbotschaftertum dem Zufall. 
Auf der nächsten Seite erfahren Sie daher, was Sie tun können, um Ihre Kunden auch nach dem Kauf weiter zu begeistern.

Schritt 4: Kunden zu Fürsprechern entwickeln 

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