Mit Inbound Marketing Besucher zu Leads konvertieren

Besucher zu Leads zu konvertieren ist der nächste Schritt auf dem Weg zu mehr Kunden.

Ein typischer Besucher interagiert im Schnitt zwischen 7 und 13 Mal an unterschiedlichen Touchpoints bevor er zum Kunden konvertiert. Hinzu kommen die für manche Branchen typischen Sales-Cycles, welche sich von wenigen Wochen bis hin zu mehreren Monaten oder sogar Jahren hinziehen können.

Dies bietet ausreichend Raum und Zeit, sich über den Content und die Tools Gedanken zu machen, wie der Weg zur Lead-Conversion effektiv strukturiert werden kann.

Effektive Leadgenerierung

Um aus einer noch anonymen Masse an Besuchern Leads zu generieren sind Kontaktinformationen notwendig. Wenn Ihre Besucher diese wertvolle Währung freiwillig herausgeben sollen, müssen Sie Ihnen auch etwas bieten – Denn auch hier gilt: Exzellente Content-Offers sind der Schlüssel für die Möglichkeit eines Erstkontakts. 

Inbound Marketing Funnel - Conversion Phase
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Leads generieren, Leads entwickeln, Leads konvertieren

Wenn Sie es geschafft haben, ihren Traffic in Zahlen und Qualität zu erhöhen, geht es nun darum diese zu Leads machen. Grundsätzlich wird im Inbound Marketing zwischen Leadtypen unterschieden: Dem Marketing Qualified Lead (MQL) und dem Sales-Qualified-Lead (SQL) – Der Grad der Qualifizierung eines Interessenten ist hierbei entscheident für die Einstufung.

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Dieser Qualifizierungsgrad ergibt sich aus dem Umfang der zu dem Interessenten vorhandenen formalen Informationen (z.B. Vorname, Firma, Geburtstag, Adresse, Telefon, etc.) und dem Scoring, welches sich aus dem Verhalten des Interessenten mit der Webseite errechnet (Anzahl Besuche, Anzahl Content-Downloads, Antworten aus E-Mail, Vollständig ausgefüllte Formulare, etc.) 

In aller Regel wird der Qualifizierungsgrad, respektive der Leadstatus via Marketing-Automation-Software automatisch vergeben, so dass lediglich die Regeln für die Automatismen zur Einstufung entwickelt werden müssen, der restliche Prozess danach aber vollautomatisch abläuft.

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Landingpages & Formulare

Landingpages und Formulare sind das wichtigste Tool, um die persönlichen Daten eines Interessenten abzufragen. Die Landingpages teasern Premium-Contents, die zwar i.d.R. kostenfrei sind, aber ohne die Abgabe von E-Mail-Adresse oder Telefonnummer nicht erreichbar sind. Der Content darf also nicht anderweitig im Internet auffindbar sein, so dass die Abgabe der Informationen mandatorisch ist.

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Zusätzlich zu Pflichtfeldern können natürlich auch noch weitere Felder zur freiwilligen Eingabe vorhanden sein. Ein Nutzer, der hier alles ausfüllt, kann z.B. im Scoring höher bewertet werden als jener, der nur die Pflichtangaben macht.

Durch sogenannte Smart-Fields können Felder, die der Interessent bei seinem letzten Besuch bereits gefüllt hat, ausgeblendet werden. Dadurch beschleunigt sich nicht nur der Anmeldeprozess, wiederkehrende Besucher konvertieren ebenfalls schneller auf den Landingpages.

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Call-to-Action-Elemente

Call-to-Actions werden oft in Form von Buttons auf Landingpages eingesetzt. Durch den Klick kommt der Interessent bspw. auf Formulare, weitere Seiten oder startet einen Download.

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Der Vorteil von Call-to-Actions liegt einerseits an deren Trackbarkeit und andererseits an der Möglichkeit sie zu personalisieren. So werden CTA's meist für jede Buyer Persona individuell gestaltet und je nach Nutzerverhalten, Endgerät oder bekannter Informationen entsprechend ausgespielt.

Unter Einsatz von Marketing-Automation-Software kann der Einsatz noch weiter professionalisiert werden. So ist es beispielweise möglich mehrere CTA-Varianten zu testen und hinsichtlich von KPIs wie Anzahl Views, Anzahl Klicks und Anzahl Conversions zu tracken und die besten Varianten pro Persona dauerhaft zu implementieren.

Durch die gesammelten Daten können individuelle CTAs auch optimiert an anonyme Interessenten ausgespielt werden, die Ihre Webseite das erste Mal besuchen.

Next Step: Close – vom Lead zum Kunden

Über Landingpages, Formulare und Call-to-Actions und Mehrwert-Content haben Sie ausreichend Kontaktinformationen ihrer Besucher gesammelt, dass diese nachfolgend weiter durch Marketing oder Vertrieb bearbeitet werden können. Kunden die bereits jetzt konvertiert sind, sollten als "Lucky Shots" betrachtet werden, denn die wichtigste Conversion steht noch aus: Vom Lead zum Kunden.

Schritt 3: Leads zu Kunden machen 

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