Inbound Marketing:
Mehr Besucher, mehr Leads, mehr Kunden

Inbound Marketing ist eine Online-Marketing-Methode, die von der Gewinnung neuer Website-Besucher über die Generierung von Verkaufskontakten bis zum Kaufabschluss und der Animation zum erneuten Kauf alle relevanten Online-Marketing-Maßnahmen und -Kanäle sinnvoll kombiniert und für nachhaltiges Wachtstum sorgt

Was ist Inbound Marketing?

Über mehrere Jahrzehnte wurde Outbound Marketing (engl. für „ausgehendes Marketing“) von Unternehmen dazu genutzt, Kunden zu finden. Inbound Marketing (engl. für „eingehendes Marketing) hingegen ist gegensätzlich, da es das Ziel verfolgt, dass Kunden das Unternehmen finden. Im Inbound Marketing zielen Marketer darauf ab, den richtigen Content an der richtigen Stelle zu positionieren, damit dieser von der Zielgruppe gefunden wird.

 

Outbound und Inbound Marketing Methoden im Vergleich

Outbound Marketing bedient sich gemäß dem Push-Prinzip solcher Methoden, die sich nicht auf eine bestimmte Zielgruppe fokussieren. Vielmehr geht es darum, jede erdenkliche Person zu erreichen, in der Hoffnung, so die Verkaufszahlen zu steigern. Klassische Outbound-Methoden sind TV-Werbung, Printanzeigen, Flyerverteilung, Kaltakquise, Massenmails u. Ä.

Inbound Marketing hingegen fokussiert hauptsächlich die Zielgruppe. Das Ziel ist es, die eigene Lösung (oder Produkt) nur von denjenigen finden zu lassen, die das passende Problem haben. Gängige Methoden sind nutzenorientierte Inhalte in Blogs, E-Books, Whitepaper, Social Media, Youtube-Videos, Webinare, RSS-Feeds sowie Suchmaschinenoptimierung u. Ä.

 

Inbound Marketing Vorteile

  1. Kostensenkung und hoher ROI: Ob TV-Werbung schalten, Flyer drucken oder Messestände mieten, Outbound Marketing kostet viel Geld. Das Ergebnis hingegen ist meist ernüchternd, denn oftmals bezwecken die Maßnahmen nicht das erwünschte Ergebnis. Inbound Marketing hingegen bedeutet Content, der Mehrwerte für Ihre Zielgruppe liefert. Ein Unternehmensblog kostet Sie zunächst nichts, auch ein Facebook- oder Twitter-Account sind kostenlos. Das heißt, Sie brauchen zunächst nichts, außer etwas Zeit, die Sie in die Erstellung von Inhalten investieren.
  2. Hohe Zielgruppenorientierung: Mit Outbound-Methoden wie der Kaltakquise oder Massen-E-Mails erreichen Sie quantitativ zwar eine hohe Belegschaft, doch in den meisten Fällen haben Sie versucht, Damenkleider an Männer, Autos an Jugendliche oder Regenschirme in Afrika zu verkaufen – Sie haben gehofft, irgendwer würde Ihr Produkt kaufen. Neben der verlorenen Zeit und den verursachten Kosten (wie z. B. für Adresskäufe) haben Sie im schlimmsten Fall sogar Ihrem Image geschadet. Mit Inbound Marketing erreichen Sie nur die Personen, die sich selbst als potenzielle Kunden qualifiziert haben.
  3. Inbound Marketing = Investition: Wenn Sie Online-Werbung schalten, zahlen Sie nach „buy-per-click“ und Ihre Seite rankt so lange oben, so lange Sie zahlen. Wenn Sie Ihre Ressourcen jedoch sinnvoller nutzen sowie hoch- und mehrwertigen Content erstellen, ranken Sie nachhaltig, ohne zusätzliche Kosten und ganz natürlich oben in den SERPs. Der Aufbau einer einzigartigen Content-Datenbank erweist sich somit als sinnvolle Langzeitinvestition.

Content-Erstellung sollte kontinuierlich stattfinden, um sowohl Ihren Lesern als auch Suchmaschinen stets neue Inhalte zu bieten, damit Sie nachhaltig oben ranken und somit an Sichtbarkeit innerhalb Ihrer Zielgruppe gewinnen.

 

Die Inbound Marketing Methode - In 4 Phasen vom Fremden zum Fürsprecher

Um Inbound Marketing in der Praxis umzusetzen, bedarf es lediglich 4 Phasen, in denen Sie Ihren Website-Besucher in seiner Customer Journey begleiten und stets mit relevanten Inhalten versorgen. Wie im Schaubild dargestellt, geht es kurzum darum, Fremde mit relevanten Inhalten anzuwerben, die Besucher über CTAs zu Leads umzuwandeln, diese mit den richtigen Triggern zum Kunden zu konvertieren und den Kunden wiederum durch personalisierte Pflegemaßnahmen als Fürsprecher zu gewinnen.

Inbound Marketing Customer Journey comwrap

Phase 1: Anwerben

In der ersten Phase der Inbound Marketing Methodologie versuchen Sie, Ihre Zielgruppe mit relevanten Inhalten zu erreichen. Ihre Zielgruppe hat ein Problem, für das Sie die Lösung anbieten, jedoch kennt Ihre Zielgruppe Ihr Produkt nicht oder nur bedingt. Folgende Instrumente sind für Phase 1 geeignet:

  • Blog: Um Interessenten relevante Inhalte zu bieten, eignet sich ein Blog bestens. Sie greifen darin wichtige Themen auf, beantworten die Fragen Ihrer Besucher und bringen diese etwas näher an den Verkauf Ihres Produkts.
  • Keywords: Suchmaschinen sind die erste Anlaufstelle für Informationsrecherche. Ihre Website sollte sich daher auf die richtigen Keywords fokussieren, sodass Sie hoch rankt und gefunden wird.
  • Social Media: Soziale Medien bieten die ideale Plattform zur Interaktion mit Kunden und Interessenten. Mit der richtigen Strategie teilen Sie relevante Inhalte, treten mit Nutzern in Interaktion und verleihen Ihrem Unternehmen einen personifizierten Touch. Dabei lohnt es sich, neben Facebook und Twitter auch in Foren aktiv zu werden, in denen sich Ihre Zielgruppe bewegt.

Tools für Phase 1: Blogging-Plattformen, Social Publishing, Keyword Tracking

 

Phase 2: Umwandeln

Nachdem Sie Besucher auf Ihre Website gebracht haben, geht es in Phase 2 darum, diese in Leads umzuwandeln. Dazu sollten Sie Ihrem Prospect Kontaktgelegenheiten über Formulare, Call-to-Actions und Landing Pages bieten.

  • Formulare: Ein Besucher wird dann zu einem Lead, wenn er seine Kontaktdaten abgibt. Ihre Formulare sollten so einfach wie möglich sein, damit die Absprungrate so gering wie möglich ist.
  • Landing Pages: Sie sollten Ihren Besuchern die Möglichkeit bieten, sich tiefer zu bestimmten Themen zu informieren. Mit dem Aufbau eines Content-Kosmos, den Sie innerhalb Ihrer Website auf Landing Pages ausrollen, erweisen Sie sich als Experte in Ihrem Fachgebiet.
  • Call-to-Action: Jedes Ihrer Inhalte sollte ein Abschlussziel beinhalten. Das bedeutet, dass Sie Ihren Besuchern eine Absprunggelegenheit bieten, um sich weitere Informationen einzuholen oder Sie zu kontaktieren. Das erreichen Sie mit Call-to-Actions, die Sie ganz einfach als Bild oder Button auf Ihrer Website implementieren und Ihrem Besucher ganz klar signalisieren, was er als nächstes tun sollte.

Tools für Phase 2: Formulare, Call-to-Actions, Landing Pages

 

Phase 3: Abschließen

Das Ziel der Phase 3 ist der Geschäftsabschluss und somit der Gewinn eines Neukunden. Sie haben es geschafft, Fremde durch interessante Inhalte auf Ihre Website zu ziehen und zu Besuchern zu machen. Die Besucher wiederum haben Ihre Kontaktdaten mitgeteilt und Ihnen verdeutlicht, dass die Inhalte sie ansprechen sowie ein tieferes Interesse an Ihrer Lösung besteht. Es liegt nun an Ihnen, mit dem richtigen Lead Nurturing über E-Mails, Lead-Management und Lead-Scoring den potenziellen Kunden mit relevanten Informationen zu versorgen, um Ihn zum Kaufabschluss zu bewegen.

  • E-Mail: Sobald Ihr Lead Ihnen seine Kontaktdaten mitgeteilt hat, um z. B. Content herunterzuladen, heißt es noch lange nicht, dass er bereit für den Kaufabschluss ist. Um Ihm weitere, für ihn relevante Inhalte zuzusenden, sollten Sie unbedingt E-Mail-Marketing in Betracht ziehen. Laut einer Studie der DMA hat E-Mail-Marketing einen ROI von 3800%. Das bedeutet, dass Sie für 1 €, den Sie in E-Mail-Marketing investieren, 38 € gewinnen – Tendenz steigend.
  • Lead-Management: Um den Überblick über gewonnene Leads zu bewahren und gleichzeitig die effizienteste Ihrer Marketing-Aktivitäten durch Analysen in Erfahrung zu bringen, ist ein CRM-System im Rahmen des Inbound Marketings ein essentielles Tool.
  • Automatisiertes Lead-Scoring: Je mehr Leads Sie generieren, desto schwieriger wird es sukzessive für Sie, Ihre Ressourcen effizient auf die Bearbeitung dieser aufzuwenden. Ein automatisiertes Lead-Scoring hilft Ihnen dabei, eine Vorqualifizierung zu treffen, sodass Ihr Sales-Team nur solche Leads angeht, die ein gewisses Abschlusspotenzial aufweisen, wodurch Sie kostbare Zeit und Kosten sparen.

Tools für Phase 3: CRM, E-Mail-Marketing-Software, Workflows

 

Phase 4: Pflegen

Haben Sie es geschafft, den anonymen Website-Besucher durch die 3 Phasen zu lotsen, geht es in die letzte Phase, in der Sie durch Pflegemaßnahmen Ihre Kundenbeziehung stärken und aus dem Kunden einen Fürsprecher generieren. Fürsprecher sind essentiell für den Unternehmenserfolg, da sie häufiger kaufen und Ihr Unternehmen im Freundes- sowie Bekanntenkreis weiterempfehlen. Dieser Multiplikator lässt sich unzählige Male wiederholen. Service Hubs, Smart Contents oder Social Inbox sind dabei elementare Faktoren.

  • Smart Content: Kein Bestandskunde will Mails erhalten, die an potenzielle Erstkäufer gerichtet sind. Mit Smart Contents sorgen Sie dafür, dass Ihre Bestandskunden Inhalte erhalten, die sich an ihrer Lifecycle-Stage richten. Mit attraktiven Angeboten und personalisiertem Content bewegen Sie Ihre Kunden dazu, erneut bei Ihnen einzukaufen.
  • Social Inbox: Mit Social Inbox können Sie Ihre Social-Media-Kanäle an einem Ort bündeln, um die Übersicht über alle Kanäle zu behalten und gleichzeitig mit Ihren Kunden zu interagieren. Die Interaktion mit Ihren Kunden ist essentiell für Ihr Unternehmen, da Sie von Ihren zufriedenen Kunden lernen, was Sie gut machen und von Ihren unzufriedenen Kunden was verbesserungswürdig ist. Ihre Kunden bauen ein Vertrauen zu Ihnen auf, da Sie das angenehme Gefühl bekommen, gehört und verstanden zu werden.
  • Events: Veranstaltungen sind bestens geeignet, um visibel zu bleiben, spannende Inhalte zu präsentieren und möglichst viele Kunden an einen zentralen Ort zu versammeln. Informative Gespräche oder Aufsehen in Presse und weiteren Medien verleihen Ihrem Unternehmen Charme, der sich positiv auf die Bindung zwischen Ihnen und Ihren Kunden auswirkt.
  • Befragungen: Der Kunde steht im Mittelpunkt. Das ist eine allgemeingültige, auf alle Unternehmen anwendbare Formel. Befragungen sind daher ein lebenswichtiges Mittel, um zu wissen, was Ihre Kunden denken. Mit den Impulsen Ihrer Kunden richten Sie Ihre Strategie so aus, dass Sie die Wünsche Ihrer Käufer optimal befriedigen.

Tools für Phase 4: Befragungssoftware, Smart Content, Social Monitoring

Inbound Marketing einfach erklärt

Mit dem comwrap Inbound Marketing Konzept zu mehr Wachstum

2% aller Besucher kaufen bei Ihnen – Wir kümmern uns um den Rest!

Ein mutiges Statement, aber Fakt ist: Durchschnittlich 98% aller Webseiten-Besucher verlassen diese, mangels sinnvoller Conversion-Ziele, ohne eine Interaktion. Dies bedeutet jedoch nicht, dass keine grundlegende Kaufneigung vorhanden wäre; vielmehr ist der Besucher noch unentschlossen, braucht noch etwas Zeit oder muss erst Vertrauen in Ihre Marke fassen. 

Die Inbound-Marketing-Methode füllt genau diese Lücke und bietet Interessenten durch relevanten Mehrwert-Content zusätzliche und sinnvolle Abschlussziele. Durch persönliche Informationen wie Name und E-Mailadresse konvertiert die zuvor unbekannte Traffic-Masse zu Leads, 

Im Ergebnis erhalten Sie sukzessive mehr Besucher, mehr Leads und mehr Kunden.

Technologie-Partner

Mehr qualifizierter Traffic, mehr Leads, mehr Conversions bei deutlich niedrigerem Cost per Lead

Die Aufgabenstellung von Sodexo Benefits and Rewards Deutschland war klar definiert: Ausbau des Online-Business, Steigerung des Traffics, Intensivierung der Leadgenerierung sowie eine deutliche Senkung des Cost-per-Lead. Dank eines individuellen, ganzheitlichen Konzepts und dem Zusammenspiel verschiedener Inbound-Marketing-Maßnahmen konnten beeindruckende Ergebnisse erzielt werden.
 

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Inbound Marketing & Marketing Automation

Erfolgreiches Inbound Marketing braucht die richtigen Tools, um in der Praxis den optimalen Mehrwert zu liefern. Eines der wichtigsten Instrumente ist Marketing Automation, mit der Marketing-Aufgaben rationalisiert und automatisiert werden, damit Unternehmen ihre betriebliche Effizienz erhöhen und ihren Umsatz schneller steigern können.

Inbound Marketing grenzt sich von Marketing Automation insofern ab, dass es eine Geschäftsstrategie ist, während es sich bei Marketing Automation um eine Technologie handelt.

 

Der Mehrwert von Inbound Marketing und Marketing Automation

Inbound Marketing ist eine höchst effektive Strategie, die jedoch auf sich allein gestellt, für die meisten Unternehmen scheitern wird. Die wichtigsten Mehrwerte, die die Kombination Inbound Marketing und Marketing Automation bieten, lauten daher wie folgt:

1.) Inbound Leads sind üblicherweise noch nicht kaufbereit

Durchschnittlich sind nur 20% aller B2B-Leads kaufbereit. Das zeigt, dass ein Prozess notwendig ist, der qualifizierte Leads entwickelt, auch bekannt als Lead Nurturing. Ein gutes Lead Nurturing kann zu 50% mehr Sales Leads bei 33% geringeren Kosten pro Lead führen. Lead Nurturing ist jedoch weitaus mehr als nur das Versenden eines monatlichen Newsletters.

2.) Inbound allein ermittelt keine Leadqualität

Viele der generierten „Leads“ sind keine potenziellen Käufer. Oftmals finden sich z. B. Studenten oder auch Konkurrenten wieder, die sich aus Interesse – ohne Kaufabsicht – Ihre Contents herunterladen oder auf CTAs klicken. Marketing Automation bietet mit Lead-Scoring die Möglichkeit, Interessenten anhand demographischer oder verhaltensbasierter Daten zu bewerten. Sie könnten Ihre Marketing Automation so konfigurieren, dass beispielsweise Personen außerhalb Ihrer Zielgruppe einen schlechteren Score erhalten als Ihr Buyer Profile. Studien zeigen, dass Unternehmen, die Marketing Automation mit Lead-Scoring einsetzen, um 28% produktiver sind und 33% mehr Umsatz erwirtschaften.

3.) Marketing Automation macht Personen aktiv

Inbound Marketing fokussiert sich ausschließlich auf die Pull-Methodik, sodass Unternehmen darauf warten, dass Interessenten eigenständig handeln. Einige Personen, meist Late-Adopters und Pragmaten informieren sich nicht proaktiv, sodass sie einen gewissen Push, statt einem Pull brauchen, um aktiv zu werden.

4.) Marketing ROI messen und steigern

Marketing Automationstools bieten die Transparenz für eine effiziente Inbound-Marketing-Strategie, da sie Einblicke darüber geben, welche Kampagnen erfolgreich verlaufen und welche nochmal durchdacht werden sollten. Außerdem kann der Einfluss der Marketingausgaben auf das Umsatzwachstum gezielter gemessen werden.

Eine ausgereifte Inbound-Marketing-Strategie braucht also immer die richtige Technologie, um ihr komplettes Potenzial auszuschöpfen. Jedes Unternehmen, das Inbound Marketing als Strategie verfolgt, sollte daher zwingend einen passenden Anbieter für Marketing Automation finden.

 

Marketing Automation mit effizienten Inbound Marketing Strategien von HubSpot

comwrap ist eine der führenden Hubspot Integrationspartner in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Mit unseren zertifizierten Hubspot-Spezialisten integrieren wir Marketing Automation-Lösungen auf Basis von Hubspot. Durch die Integration von E-Mail, Landingpages, SEO, Social Media, Blogging, Analytics und Marketing Automation bietet Hubspot als All-in-One-Lösung eine kosteneffiziente Möglichkeit mehr Besucher, mehr Leads und mehr Kunden zu generieren.

Marketing Automation datenschutzkonform betreiben

Die seit Mai 2018 in Kraft getretene EU-Datenschutzgrundverordnung könnte den Eindruck erwecken, dass Marketing Automation nicht mehr in vollen Zügen genutzt werden kann. Doch das, was die DSGVO eigentlich verbietet, sind lästige und unerwünschte Spam-Mails. Eine Mail zu verschicken, die Ihr Interessent oder Kunde nicht will, übt nur negativen Einfluss auf die Beziehung zur jeweiligen Person auf. Daher kann die EU-DSGVO als Chance gesehen werden, Ihren Kunden oder Interessenten – gemäß der Inbound Marketing Philosophie – nur relevante Inhalte zu senden, die dieser auch sehen will.

Dennoch ist eine ordnungsgemäße Beratung wie auch Implementierung zwingend erforderlich, da sich die Strafen auf bis zu 20 Millionen Euro, bzw. 4% des Jahresumsatzes (je nachdem, welche Summe höher ist), strecken können.

comwrap bietet dank langjähriger Erfahrung, die Implementierung von verschiedensten Marketing-Automationslösungen, die gleichzeitig den Regularien der DSGVO entsprechen. Sollten Sie die DSGVO in Ihren digitalen Kanälen und Tools nicht berücksichtigt haben, finden Sie mit comwrap einen Partner, der Sie langfristig auf dem Weg begleitet.

 

Anmerkung: Es handelt sich hierbei um keine Rechtsberatung. Zur rechtsverbindlichen Prüfung Ihres Umsetzungskonzepts für die Marketing Automation in Ihrem Unternehmen sollten Sie in jedem Fall einen juristischen Experten hinzuziehen.

Open-Source Marketing Automation von Mautic

Mautic ist eine Open Source Marketing Automation Software mit umfangreichen Funktionen rund um die Themenfelder E-Mail Marketing, Social Media Marketing, Contact Management und CRM, Campaign Marketing, Landingpages und Assets. Mautic kann sowohl als self-hosted- als auch als SaaS-Lösung eingesetzt werden und ist dank GPL für individuelle Anforderungen anpassbar. Die Möglichkeit der Integration von Drittsystemen wie SalesForce oder MS Dynamics runden das Profil ab.

Marketing Automation mit Mautic

Unsere Leistungen für Sie

Mehr Leads generieren

  • Entwicklung von Inbound Marketing Playbooks
  • Erstellen hochwertigen Content-Offers
  • Conversionpfad-Entwicklung
  • Growth Driven Design
  • Conversion-Optimierung
Besucher konvertieren

Kaufabschlüsse steigern

  • Marketing Automation
  • Lead Nurturing
  • Lead Scoring
  • eCRM Konfiguration
  • Database Management
  • Personalisierung
  • Targeting
Kaufabschlüsse steigern

Fürsprecher gewinnen

  • Customer-Lifecycle-Management
  • Customer Re-Engagement Kampagnen
  • „Kunden-Werben-Kunden“ Kampagnen
  • Customer Loyalty und Benefits Programme
Fürsprecher gewinnen

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