Buyers Journey in der B2B Leadgenerierung

Die Buyers Journey beschreibt den Weg eines idealtypischen Kunden (Buyer Persona) angefangen von der Erkenntnis, dass er eine bestimmte Problematik oder Aufgabenstellung über die Überlegung, wie er diese lösen könnte bis hin zur Entscheidung für eine Lösung. 

Durch den Einsatz von relevantem Content hin zur Problemlösung können Sie aus Besuchern, Kunden - und im Idealfall - begeisterte Promoter für Ihre Marke oder Ihr Unternehmen machen. 

Die Buyers Journey unterscheidet sich je nach Branche, Produkt- bzw. Dienstleistungspalette oder Business Case und ist eng mit dem Konzept der Buyer Persona verknüpft. Sie möchten hohe Click-Trough-Rates und starke Conversion-Ergebnisse erzielen?

Um ein Gefühl für das Konzept der Buyers Journey und dem dafür notwendigen, für die Buyer Persona relevanten Content zu bekommen, erläutern wir diese anhand eines möglichen Praxisbeispiels

Die Phasen der Buyers Journey

Inbound Marketing: Buyers Journey

Schritt 1: Aufmerksamkeit durch Top Funnel Content 

Die Situation:
Stellen Sie sich vor, Sie haben Feierabend und möchten mit Ihrem PKW ins verdiente Wochenende fahren. Sie verlassen den Unternehmensparkplatz und wechseln auf die Schnellstraße in Richtung Heimat. 

Während der Fahrt bemerken Sie ein metallisches Klackern, was aus dem Motor zu kommen scheint und halten auf dem nächsten Parkplatz an. Am Auto können Sie aber nichts erkennen und da sie fast schon zuhause sind, fahren Sie trotz erneuten klackerns weiter – wenn auch mit einem mulmigen Gefühl.

Was tun Sie?
Ihnen ist klar, das Ihr Wagen ein technisches Problem unbekannter Schwere hat und benötigen zusätzliche Informationen, um das Problem genauer eingrenzen zu können. Also googeln Sie danach und suchen nach der möglichen Ursache. In die Suchmaske tippen Sie daher ein: Audi A4 TDI Klackern im Motor.

Passender Top Funnel Content:
Damit Sie einschätzen können, um welches Problem es sich handeln könnte, konsumieren Sie zuerst unabhängigen Content aus mehreren Autoforen. Im Anschluss lesen Sie die ADAC-Pannenstatistik und schauen sich zwei Videos von Motorenexperten bei YouTube an. Ihre Recherche ergibt, dass es sich ggf. um einen beginnenden Pleuelschaden handeln könnte.

Passende Content Offers:
Studien, Statistiken, Analyseberichte, How-Tos, Expertenvideos, eGuides und weiterer Educational Content.

 

 

Schritt 2: Überlegung durch Middle Funnel Content 

Die Situation:
Am Samstag morgen wollen Sie nach möglichen Reparaturwerkstätten suchen, denn obwohl Sie kein KFZ-Meister sind, wissen Sie jetzt, dass das Klackern den Beginn eines Pleuelschadens andeuten könnte und das Auto, nach Möglichkeit, nicht mehr bewegt werden sollte.

Was tun Sie:
Sie suchen nun online nach Reparaturwerkstätten in Ihrer Nähe. Da Sie auf Ihr Auto angewiesen sind, ist nicht nur die geographische Nähe sondern auch die Qualität und Schnelligkeit der Reparaturwerkstatt entscheident. Über ein Vergleichportal finden Sie mögliche Anbieter in der Nähe sowie verschiedene Nutzerbewertungen zu den Werkstätten. Steckbriefe sowie Nutzerbewertungen helfen Ihnen bei der engeren Auswahl.

Passende Content Offers:
Unternehmensvideos, Checklisten, Experten-Guides, Nutzerstimmen, Erfahrungsberichte

Schritt 3: Enscheidung durch Bottom Funnel Content 

Die Situation: 
Nachdem Sie die Profile und Bewertungen zahlreicher Werkstätten angesehen haben, sind drei Unternehmen in der engeren Auswahl geblieben. Da Sie bereits am Montag wieder zur Arbeit müssen, ist sowohl der Preis als auch eine schnelle Inspektion bzw. Reparatur entscheident.

Was tun Sie?
Zwei Werkstätten bieten Online-Preisrechner für verschiedene Defekte und eine darüber hinaus sogar einen Werkstattnotdienst, mit Online-Terminanfrage. Sie nutzen das Onlineformular von CarHelp24, beschreiben das Problem und erhalten bereits 25 Minuten später einen Anruf von einem CarHelp24-Mitarbeiter, der Ihnen verspricht noch am gleichen Tag vorbeizukommen. Am Nachmittag inspiziert der Werkstattnotdienst den Wagen und stellt fest, dass das Problem vom Riemenspanner herrührt. Da das Problem nicht kritisch ist, wird ein Werkstatttermin für die kommende Woche vereinbart sowie eine Kostenschätzung abgegeben.

Passende Content-Offers:
Online-Kalkulatoren, Persönliche (Online-)Beratungsgespräche, Preis- und Leistungsvergleiche, Call-Back-Angebote

Der Abschluss: Die positive Erfahrung, die Sie mit CarHelp24 gemacht haben, belohnen Sie mit einem kurzen Erfahrungsbericht sowie 5 von 5 möglichen Sternen auf demselben Vergleichportal, auf dem Sie zuvor nach Werkstätten gesucht hatten. Zusätzlich empfehlen Sie das Unternehmen auch Freunden und Vewandten.

Ergebnis

Durch den richtigen Content innerhalb Ihres Problemlösungsprozesses sowie durch einen kundenfreundlichen Service hat CarHelp24 Sie von einem hilfesuchendem Google-Suchenden zu einem echten Fürsprecher konvertieren können – Und das ist letztlich das Ziel jeder Buyers Journey.

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